Supposons que vous soyez un vendeur ou un négociant et que vous essayiez de vendre votre produit à un large public, à un petit groupe de personnes ou même à une seule personne.
Dans cet article, je vais vous montrer les grands principes d'une vente efficace. Je vous dirai également ce que les meilleurs vendeurs font et savent pour vendre n'importe quoi à n'importe qui.
Quand on vend, il y a deux types de prospects : les prospects froids et les prospects chauds.
Les prospects froids sont des personnes qui pourraient être intéressées par l'achat de votre produit mais qui ne savent pas que vous ou le produit existe. les vendeurs utilisent le démarchage à froid ou le porte-à-porte mais c'est probablement la façon la plus difficile d'atteindre les clients puisque la plupart des gens ne sont pas intéressés par le produit ou le service.
Il y a ensuite les prospects chauds ce sont des gens que vous pouvez appeler des prospects et ils sont déjà quelque peu intéressés par l'achat de votre produit ou service mais ils ont encore un certain niveau de doute le travail du vendeur dans ce cas est principalement de manipuler le produit et de répondre aux questions qui pourraient empêcher les gens d'acheter.
Nous allons nous concentrer sur les prospects qui sont au moins un peu intéressés par votre produit.
La plupart des gens, lorsqu'ils essaient de vendre quelque chose, se concentrent sur l'utilisation de mots compliqués et académiques, tout en énumérant un grand nombre d'avantages et en parlant tellement et si vite qu'ils perdent le prospect presque immédiatement. ne fonctionnera jamais efficacement, surtout si vous parlez d'un produit coûteux.
Alors voici quelques-unes des meilleures règles de vente qui changeront la façon dont vous abordez n'importe quel entretien de négociation.
Commençons par la règle numéro 1 : les gens achètent avec leurs émotions et justifient avec rationalité.
La plupart des vendeurs pensent qu'énumérer les avantages du produit est la façon la plus logique de vendre, ils pensent que le prospect va seulement penser rationnellement et choisir celui qui a un prix plus bas et de meilleures caractéristiques.
Cela semble logique mais en réalité les gens ne s'en soucient pas tant que ça, ce n'est pas efficace les gens sont bombardés par des produits et des publicités toute la journée sur les médias sociaux à la télévision à la radio littéralement partout au moment où vous vous réveillez et ouvrez votre téléphone boom une publicité vient d'apparaître.
Donc si vous ne faites que lister un tas de caractéristiques vous serez immédiatement étiqueté comme un autre de ces vendeurs qui veulent prendre l'argent des gens, vous devez tirer parti des émotions des gens et c'est la façon la plus efficace de vendre plus vous pouvez faire penser le prospect à des choses auxquelles il est émotionnellement lié mieux vous vendrez.
La règle numéro 2 : les gens n'achètent pas s'il n'y a pas de problème à résoudre.
Chaque fois que vous achetez quelque chose vous l'achetez parce que vous pensez qu'il va résoudre un problème, c'est pourquoi les produits qui sont moins essentiels ont une demande plus faible, surtout quand il y a une crise dans le monde.
Donc s'il y a un gros problème les gens seront prêts à acheter le produit qui résoudra ce problème, un bon exemple est le cas des masques faciaux vous voyez avant la pandémie de COVID-19, pas beaucoup de gens en avaient besoin mais dès que la pandémie a commencé, la demande de masques faciaux a augmenté de façon exponentielle.
Donc quand vous vendez un produit et surtout quand vous vendez un produit cher vous devez présenter et prouver comment il peut résoudre le problème de vos prospects, mieux vous décrivez leur problème et mieux vous les relativisez, plus ils se sentiront compris et plus ils seront susceptibles d'acheter votre produit.
La règle numéro 3 : les gens n'achètent pas ce qu'ils ne comprennent pas, quel que soit le produit ou le prix.
Les gens n'achèteront jamais quelque chose qu'ils ne connaissent pas ou qu'ils ne pensent pas connaître. Beaucoup de vendeurs parlent très vite d'une manière incompréhensible et robotique, puis après une tempête de mots, de chiffres et de caractéristiques, ils demandent aux gens d'acheter et s'étonnent que personne ne le fasse.
Donc le prospect doit comprendre ce qu'on lui vend et quel est le résultat idéal avec ce produit ou service spécifique, encore une fois il doit visualiser ce résultat donc c'est mieux si vous le lui décrivez.
Vous pouvez même faire un peu de narration par exemple de l'histoire d'une personne qui a un problème avec le produit ou le service. Vous pouvez même raconter l'histoire de quelqu'un qui a acheté un produit et qui a réalisé plus tard que c'était une terrible erreur en raison des conséquences que ce produit a eu sur sa vie.
Alors vous placez votre produit dans une position telle qu'il semble être la seule solution logique pour l'aider à éviter les conséquences négatives mais cela ne signifie pas que vous devez assaillir vos clients avec des caractéristiques et des histoires.
Il doit s'agir d'une conversation qui coule bien, comme si deux amis parlaient de leur problème et de la façon dont ils pourraient le résoudre. que vous avez sur eux pour atteindre le même résultat avec une présentation, une histoire ou même une description de leur problème.
La règle numéro 4 : être un résolveur de problèmes et non un vendeur
Voici le problème, tout le monde aime bien acheter mais personne n'aime être vendu, c'est pourquoi vous devez vous positionner comme un résolveur de problèmes, quelqu'un qui est là pour les aider à atteindre leurs objectifs et à résoudre leurs problèmes, dans les affaires ou la vie personnelle et cela dépend aussi de ce que vous vendez.
Donc voyons quelle approche vous devez utiliser pour différents produits et services. Disons que vous essayez de vendre un produit ou un service qui n'est pas un investissement coûteux pour le prospect, par exemple quelque chose pour 500 ou moins, vous pourriez vous concentrer moins sur la description des problèmes que le produit va résoudre ou essayer de créer un attachement émotionnel.
Si vous faites cela, vous pourriez vendre mieux mais ce n'est pas nécessaire si votre produit ou service est un gros investissement, par contre pour un produit de cinq mille euros ou plus, il est absolument impératif que vous utilisiez ces techniques, parce que c'est un gros achat et les gens ne sont pas sûrs s'ils doivent acheter ou non et votre travail en tant que vendeur est de les faire se sentir confiants que votre produit est la seule solution logique.
Voici donc le résumé des quatre règles les plus importantes pour vendre un produit, que ce soit à un public grand ou petit ou à un seul prospect, que ce soit en face à face sur une scène ou par téléphone
- Les gens achètent avec leurs émotions : Si vous voulez vendre avec succès, vous devez tirer parti des émotions de ceux qui vous écoutent en leur faisant visualiser des résultats positifs et en associant votre produit à l'optimisme, à la positivité et à la résolution de problèmes
- Les gens n'achètent pas à moins d'avoir un problème à résoudre : La plupart du temps, vous devez vendre une solution à un problème qui irrite votre prospect, puis vous pouvez positionner votre produit comme la solution logique à ce problème.
- Les gens n'achètent pas ce qu'ils ne comprennent pas : Vous devez expliquer votre produit et les résultats que l'on peut en attendre.
- Nous aimons acheter mais nous détestons qu'on nous vende : Positionnez-vous comme un ami si possible et comme un expert et un résolveur de problèmes, dès qu'il est clair que vous ne vous souciez pas du prospect et que vous essayez de lui vendre, il perdra de l'intérêt en conclusion.
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