Si vous voulez développer votre entreprise, vous devez faire preuve d'intention dans la façon dont vous interagissez avec les visiteurs de votre site Web et les faire progresser dans le processus de vente.
Le moyen d'y parvenir est la génération de prospects qualifiés : vous voulez inviter les bonnes personnes à interagir avec le contenu de votre site Web afin qu'elles vous communiquent leurs coordonnées et entrent en relation avec votre entreprise.
La capture de prospects qualifiés ne doit pas être un jeu de devinettes ; il existe des tactiques éprouvées que vous pouvez utiliser pour trouver des prospects qualifiés et les faire progresser dans votre entonnoir de vente.
Démarrer avec la génération de prospects qualifiés
Au lieu d'essayer des tactiques de génération de prospects au hasard et d'espérer qu'elles fonctionnent, concentrez-vous sur les recommandations suivantes pour une génération de prospects ciblée et efficace.
1. Créez un contenu de qualité qui se démarque
Le contenu est ce que vous offrez aux gens pour qu'ils puissent apprendre à vous connaître, vous et votre entreprise. Un contenu de qualité attirera les prospects sur votre site, leur montrera que vous êtes compétent dans votre domaine et les incitera à vous communiquer leurs coordonnées.
Types de contenu de qualité à publier sur votre site :
Des articles de blog sur des sujets qui intéressent votre public
Rédigez des articles de blog qui :
- Répondent aux questions courantes que les gens se posent sur votre domaine d'expertise.
- aident votre public à atteindre ses objectifs
- incluent des mots-clés que les internautes recherchent en ligne
Ces articles doivent vous positionner en tant que leader d'opinion dans votre secteur et aider votre public à associer votre marque à des informations précieuses et utiles.
Ebooks ou autres PDF longs
Si vous avez beaucoup à dire sur un sujet particulier, au lieu d'un article de blog, rédigez un ebook ou un PDF plus long. Incluez des informations utiles, des conseils, des astuces et même des sections où le lecteur remplit ses propres informations dans un format de cahier d'exercices interactif.
Le fait d'avoir un tel contenu à télécharger sur votre site Web donne aux gens le sentiment de pouvoir repartir avec quelque chose de gratuit après une visite sur votre site, ce qui signifie qu'ils auront une opinion positive de votre marque après cette visite.
Livres blancs
Un livre blanc est un ebook ou un PDF qui contient des recherches sur un sujet particulier. Vous pouvez effectuer les recherches vous-même ou faire appel à un organisme de recherche indépendant, puis résumer les informations dans un livre blanc que vous proposez aux visiteurs de votre site.
Cela vous positionne comme une autorité sur un sujet particulier et donne de la crédibilité à votre marque.
Études de cas ou témoignages de clients
Lorsqu'une personne envisage d'acheter chez vous, il y a de fortes chances qu'elle soit encouragée si elle peut parler à quelqu'un qui a acheté vos produits ou services par le passé. Interviewez vos clients les plus satisfaits et transformez ces entretiens en articles.
Ces études de cas peuvent être publiées sur votre site Web comme des témoignages plus longs de la qualité des produits ou services que vous proposez.
Pages piliers
Une page principale est une page de votre site Web qui sert de guide complet sur un sujet particulier. Une fois que vous avez rédigé plusieurs articles de blog et créé des ebooks, des livres blancs ou des études de cas sur le même sujet, vous pouvez combiner le contenu dans une page principale qui met en valeur vos connaissances sur le sujet.
Considérez une page pilier comme un regroupement de ressources et un guichet unique d'informations sur un sujet de votre secteur.
2. Optimisez votre contenu pour la génération de prospects
Une fois que vous avez créé un contenu de qualité pour votre site, l'étape suivante consiste à convaincre les visiteurs de votre site de vous communiquer leurs coordonnées en échange de ce contenu.
En général, la meilleure pratique pour trouver des prospects qualifiés est d'utiliser des articles de blog et des pages piliers pour inviter les gens à lire le contenu de votre site, puis d'inclure des formulaires sur ces articles et pages pour que les gens s'inscrivent afin de recevoir du contenu bonus, comme les ebooks ou les livres blancs que vous avez rédigés.
3. Facilitez la tâche des utilisateurs mobiles pour qu'ils vous communiquent leurs informations
Pensez à toutes les personnes que vous connaissez personnellement : Combien d'entre elles ont chez elles un ordinateur qui n'a pas été fourni par leur employeur ou l'école de leur enfant ?
Le fait est que la plupart des gens naviguent aujourd'hui sur l'internet à partir d'un appareil mobile, et non d'un ordinateur. Si votre site Web n'est pas optimisé pour les visiteurs mobiles, il leur est difficile de s'intéresser à votre contenu.
Comment générer des prospects mobiles :
- Limitez le nombre de champs sur vos formulaires d'inscription. Les smartphones ont des écrans plus petits et vous ne voulez pas surcharger vos utilisateurs avec trop de champs à remplir.
- Organisez les champs de votre formulaire du point de vue de l'utilisateur. Placez les champs dans un ordre intuitif, comme le nom, l'adresse électronique, puis le numéro de téléphone. Ne demandez pas d'informations dont vous n'avez pas absolument besoin dès le départ.
- Dimensionnez vos champs en conséquence. Veillez à utiliser pleinement les champs de saisie en utilisant la totalité de la fenêtre d'affichage, en vous assurant que les champs sont faciles à toucher et ne sont pas trop grands. N'obligez pas les utilisateurs à pincer et à zoomer pour pouvoir saisir leurs informations.
- Utilisez des étiquettes de champ alignées en haut. Des recherches ont montré que ces étiquettes de formulaire sont les plus rapides à lire pour les utilisateurs et qu'elles sont très efficaces ; tenez-en compte lorsque vous structurez vos formulaires.
Si vous voulez trouver des prospects qualifiés pour votre entreprise, assurez-vous que les gens puissent accéder à vos informations et fournir les leurs à l'aide de n'importe quel appareil mobile.
4. Optimisez votre site Web pour les moteurs de recherche
Aujourd'hui, la plupart des gens trouvent des informations en consultant d'abord un moteur de recherche et en tapant une question ou un sujet. Si vous voulez qu'ils trouvent votre site au cours de ce processus, vous devez optimiser votre site Web pour le référencement ( SEO - Search Engine Optimization ).
En d'autres termes, utilisez les mots-clés et les expressions que les internautes sont susceptibles d'inclure dans leurs requêtes de recherche lorsque vous créez les articles et les pages de votre site Web.
Utilisez les mêmes mots-clés à plusieurs reprises dans le contenu des articles de votre blog et des pages de votre site. Ainsi, lorsqu'un internaute effectuera une recherche sur un sujet similaire, votre site sera mieux classé dans les résultats de recherche.
Lorsque le visiteur arrive sur votre site, assurez-vous que le reste de la page correspond au sujet qu'il a recherché (n'utilisez pas de mots clés hors contexte ou ne faites pas de " trompe-l'œil " avec les mots clés de votre contenu) afin qu'il reste et continue à lire.
L'étape finale consiste à établir une distinction claire entre ce qu'ils ont recherché et ce que vous proposez à la vente. Sur chaque page que vous optimisez à l'aide de mots-clés, veillez à inclure au moins un ou deux appels à l'action pour inciter les visiteurs à s'inscrire à votre liste de diffusion ou à effectuer un achat en rapport avec le sujet de leur recherche.
Conseil pratique : Si vous optimisez également votre site pour l'accessibilité du Web, vous avez plus de chances d'améliorer votre classement dans les moteurs de recherche. L'utilisation du texte alternatif sur vos images (une légende qui décrit l'image mais qui n'est visible qu'à l'aide d'un lecteur d'écran) est un excellent moyen d'incorporer des mots clés dans votre contenu tout en rendant votre site plus accessible aux visiteurs utilisant des lecteurs d'écran ou d'autres dispositifs d'assistance.
5. Utilisez le pouvoir des médias sociaux
Les médias sociaux sont une excellente source de prospects de qualité car la quasi-totalité de votre public s'y trouve, passant son temps libre tout au long de la journée.
Les médias sociaux peuvent être un partenaire dans votre processus de génération de prospects, à condition que vous les utilisiez intentionnellement pour ramener du trafic vers votre propre site web.
Conseils pour utiliser les médias sociaux afin de générer des prospects :
- Adaptez votre contenu au style de la plateforme concernée. Par exemple, un contenu riche en images avec des légendes fonctionne bien sur Instagram, tandis qu'un contenu vidéo est efficace sur Facebook.
- Incluez des liens vers des formulaires d'inscription afin que les personnes qui aiment le contenu que vous publiez sur les médias sociaux puissent s'inscrire sur votre liste pour avoir de vos nouvelles plus souvent.
- Ciblez les prospects sur les médias sociaux afin de trouver de nouveaux clients. Les options comprennent le ciblage sur la base d'attributs spécifiques (géographie, intérêts, données démographiques) ainsi que sur la base d'audiences similaires (en téléchargeant une liste de clients et en laissant les algorithmes trouver des prospects similaires). Ce ciblage peut contribuer à générer des prospects qualifiés.
- Rappelez-vous que vous ne devez pas construire votre maison sur le terrain de quelqu'un d'autre. En d'autres termes, utilisez les médias sociaux comme un lieu de rencontre avec des prospects qualifiés et invitez-les à revenir sur votre propre terrain : votre site Web. Gardez cet objectif à l'esprit afin de ne pas vous contenter de publier des messages sur les médias sociaux, mais plutôt d'inviter les gens à entrer dans votre réseau de vente à chaque interaction.
6. Utilisez l'e-mail pour identifier les prospects qualifiés
Enfin, vous ne pouvez pas vous tromper avec une campagne classique de génération de prospects par courrier électronique. Alors que d'autres outils gagnent et perdent en importance, l'e-mail est un élément de base qui ne se dément pas.
Le marketing par courrier électronique vous permet de rencontrer vos prospects là où ils ont déjà été conditionnés à rechercher des informations : leur propre boîte de réception.
Veillez à créer des e-mails qui attirent l'attention, sont concis et utiles afin que les abonnés prennent l'habitude de les ouvrir régulièrement.
Vos e-mails doivent comporter un objet et un appel à l'action forts pour encourager les gens à se rendre plus loin dans votre processus de vente, mais sans être trop orientés vers la vente.
La meilleure pratique en matière de marketing par e-mail consiste à faire le lien avec les points sensibles de votre public, à lui donner des informations pour résoudre un problème ou répondre à une question, puis à lui demander d'agir pour progresser dans votre entonnoir de vente.
En suivant ces étapes, vous serez en mesure de distinguer les prospects non qualifiés des prospects qualifiés, car les personnes qui ouvrent régulièrement vos e-mails, lisent le contenu et cliquent sur les liens intégrés sont plus susceptibles de passer du statut de prospects à celui de clients.
