Peu de freelances font l'effort de créer une marque.
Ils peuvent prendre le temps de trouver une niche de freelance optimale (comme être un rédacteur indépendant spécialisé dans les voyages), et ils peuvent même obtenir quelques clients ici et là.
Mais souvent, leur activité plafonne - ou ne parvient pas à décoller - parce qu'il n'y a que peu ou pas de différence entre eux et les autres.
Le marché est très encombré et offrir le même service que les autres signifie s'affronter à une nuée de concurrents talentueux.
Heureusement, vous n'avez pas besoin d'essayer d'être le meilleur au monde dans votre niche. Il existe un meilleur moyen de se démarquer.
Vous apprendrez ci-dessous comment vous commercialiser et faire valoir vos compétences de manière à vous démarquer de la masse, y compris les techniques que vous pouvez utiliser dans votre modèle de proposition de freelance pour attirer l'attention du client.
En retour, vous serez en mesure de :
- Attirer plus de prospects.
- Convertir ces prospects à un taux plus élevé.
- Gagner plus d'argent par client.
Commençons par le commencement.
Comment déterminer votre acheteur cible
Votre client potentiel ne cherche pas à vous engager pour vos compétences. Il cherche à vous engager parce que vous pouvez lui apporter un résultat.
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| Source : Achil |
Votre objectif est de rendre ce résultat aussi clair que possible.
Pour ce faire, vous devez savoir exactement à qui vous vendez.
L'avantage du travail en freelance, c'est qu'il permet de choisir les personnes avec lesquelles on souhaite travailler.
Paradoxalement, la plupart des freelances n'y réfléchissent jamais vraiment, se considérant plutôt comme des généralistes prêts à travailler avec n'importe qui.
L'un des problèmes est qu'il y a beaucoup de généralistes et qu'il est donc difficile de sortir du lot.
Mais il y a un problème encore plus important : personne ne veut embaucher un généraliste, qui n'a peut-être pas les compétences et les connaissances spécifiques pour résoudre son problème ou obtenir le résultat souhaité.
En d'autres termes, en ce qui concerne les généralistes, l'offre de main-d'œuvre est importante et la demande faible, voire inexistante. Et c'est un jeu auquel vous ne voulez pas participer.
Ainsi, bien que cela puisse sembler contre-intuitif...
Vous voulez en fait rétrécir le marché en choisissant exactement à qui vous allez vendre.
En d'autres termes, vous ne voulez pas offrir vos services à toutes les entreprises. C'est ce type de processus de sélection - ou d'absence de processus - qui vous obligera à pratiquer des tarifs inférieurs à ceux que vous pourriez obtenir autrement.
Au contraire, vous devez choisir avec précision pour qui vous travaillez, ce que vous offrez et ce qui résultera de votre embauche.
Vous pouvez segmenter vos acheteurs de trois manières différentes :
- Démographique : Âge, éducation, géographie, emplacement et revenu.
- Problème : Personnes souffrant de maux de dos, jardiniers souhaitant éliminer les mauvaises herbes de manière naturelle, etc.
- Niche : Type d'entreprise (restaurateur, chiropracteur, blogueurs culinaires, YouTubeurs, etc).
De nos jours, très peu de marchés sont trop petits, car l'audience réelle de ce que vous avez à offrir est mondiale.
Vous pouvez donc restreindre votre marché cible en utilisant une combinaison de moyens pour segmenter votre public.
Par exemple, l'un de vos principaux segments pourrait être celui des blogueurs culinaires (niche) à six chiffres (démographique) qui cherchent à étendre leur portée sur YouTube (problème).
Apprendre à connaître votre acheteur cible
Maintenant que vous savez qui est votre client, vous devez apprendre à mieux le connaître.
En d'autres termes, les connaître vraiment.
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| Source : Malt (lien PDF) |
Après tout, votre succès dépend de votre capacité à résoudre leurs problèmes. Il est donc essentiel de prendre le temps de comprendre ces problèmes.
En fait, pour 70 % des freelances, le plus important est de nouer des relations solides avec leurs clients.
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| Source : Malt |
Ci-dessous, nous utiliserons l'exemple de la rédaction en freelance dans la niche "gagner de l'argent" comme étude de cas pour la création d'une offre irrésistible.
Étude de cas sur la rédaction en freelance - Partie 1
Supposons que vous décidiez de devenir un rédacteur indépendant spécialisé dans la création de contenu pour les blogueurs financiers dans la niche "gagner de l'argent" (quelque chose que je connais un peu).
Dans ce cas, l'étape suivante consiste à savoir qui fait exactement partie de ce marché cible.
Commencez par les choses les plus simples :
- Sexe
- Âge
- Géographie
- Éducation
- Situation familiale
Ensuite, commencez à réfléchir aux problèmes spécifiques auxquels ces clients sont confrontés, par exemple :
- Créer un contenu qui attire naturellement les liens.
- Maintenir un contenu ancien constamment mis à jour pour satisfaire les partenaires et les affiliés (et pour qu'il reste d'actualité).
- Trouver des mots-clés peu difficiles et très demandés.
- Envoyer des courriels hebdomadaires à leur liste d'adresses électroniques.
Ce que vous essayez de faire ici, c'est de comprendre les problèmes de vos clients potentiels, et donc d'envisager les résultats que vous pouvez leur apporter.
Créer une offre pour votre acheteur idéal
Je reçois un grand nombre de freelances qui me proposent de les embaucher - principalement des rédacteurs, des sociétés de référencement et des développeurs.
En moyenne, j'en reçois 7 à 10 par mois.
Le discours est toujours le même. Et je n'ai encore jamais embauché un seul rédacteur à la suite d'une présentation à froid.
Voici un exemple :
Salut l'équipe de Dofinpro,
Je me permets de vous contacter pour vous faire part de mon intérêt à rejoindre votre équipe en tant que rédacteur. Passionnée par la création de contenus attrayants, je pense pouvoir apporter une contribution positive à votre site web. J'attends avec impatience l'occasion de discuter de la manière dont je peux vous être utile.
Cordialement,
Il y a quelques problèmes avec ce genre d'e-mails, mais avant tout, l'argumentaire ne se concentre pas du tout sur la résolution de mes questions ou de mes problèmes.
Imaginons maintenant que quelqu'un me propose cet e-mail à la place :
Bonjour Yassine,
J'ai remarqué que les sites comme le vôtre, qui ont une petite équipe mais une grande audience, ont du mal à garder leur ancien contenu frais et à jour.
Je sais que c'est assez important à la fois pour l'expérience utilisateur et le trafic de recherche, donc j'ai créé un service qui propose de mettre à jour régulièrement le contenu pour les blogueurs financiers dans le thème "gagner de l'argent" - dans le but d'augmenter le trafic de recherche.
Faites-moi savoir si c'est quelque chose qui vous intéresse et je me ferai un plaisir de vous en dire plus.
Je vous remercie de votre attention,
Maintenant, à votre avis, à laquelle des deux je suis le plus susceptible de répondre ?
C'est ce type de compréhension approfondie des problèmes d'un client potentiel que vous devez viser, car elle vous permet non seulement d'obtenir plus de travail, mais aussi de demander un prix plus élevé.
Étude de cas sur la rédaction en freelance - Partie 2
Nous avons donc appris à connaître ces personnes, ainsi que leurs problèmes.
Il s'agit maintenant de décider ce que nous allons proposer pour résoudre leurs problèmes.
Pour ce faire, nous devons d'abord déterminer ce que nous pouvons faire pour résoudre ces problèmes.
Et ensuite, en développant une compréhension claire de ce que nous offrons (le produit à livrer) à ces clients.
Exercice #1 : Transformer le problème de notre client en solution.
Il s'agit ici de transformer les problèmes que nous avons identifiés dans la section précédente en solutions potentielles.
La formule est simple :
Énoncer le problème > Déterminer comment vous pouvez résoudre ce problème
Prenez donc la liste des problèmes rencontrés par vos clients et commencez à réfléchir à des solutions potentielles.
Exemple #1 :
- Problème : Créer un contenu qui attire naturellement les liens.
- Solution : Créer du contenu en utilisant des formats éprouvés qui attirent naturellement les liens.
Exemple #2 :
- Problème : Maintenir un contenu ancien constamment mis à jour pour satisfaire les partenaires et les affiliés (et pour qu'il reste d'actualité).
- Solution : Proposer de mettre à jour des articles de blog au lieu de rédiger du nouveau contenu.
Exemple #3 :
- Problème : Trouver des mots-clés peu difficiles et très demandés.
- Solution : Inclure la recherche de mots-clés dans votre processus de rédaction.
Exemple #4 :
- Problème : Envoi de courriels hebdomadaires à des listes.
- Solution : Proposez un service d'envoi d'e-mails hebdomadaires.
C'est maintenant à vous de jouer.
Utilisez la formule suivante avec votre propre idée, en vous servant de ce que vous avez appris jusqu'à présent sur les personnes qui achètent ce que vous avez à offrir et sur les problèmes qu'elles rencontrent.
Rappelez-vous, voici la formule :
Énoncez le problème > Déterminez comment vous pouvez résoudre ce problème
Caractéristiques et avantages de la rédaction d'une proposition en freelance
Dans le monde du marketing, il existe un concept connu sous le nom de caractéristiques et avantages.
Les caractéristiques sont des faits concernant ce que vous vendez. Pensez à des choses comme "Je mettrai à jour trois articles par semaine" et "J'ai trois ans d'expérience".
Les avantages, quant à eux, sont ce que le client obtient. Pensez à des choses comme l'augmentation du trafic de recherche, l'augmentation du chiffre d'affaires et le gain de temps.
Les gens achètent (et embauchent) en fonction des avantages, et non des caractéristiques.
Il est donc important d'exposer aussi clairement que possible les avantages de vos services.
Étude de cas sur la rédaction en freelance - Partie 3
Il existe une bonne astuce pour traduire les caractéristiques en avantages, et c'est de se poser constamment la question "et alors ?".
Exemple #1 :
- Caractéristique : Je mets à jour trois articles par semaine pour des blogueurs financiers dans la niche gagner de l'argent.
- Et alors ? Mon client tient son site web à jour et offre ainsi plus de valeur à ses lecteurs.
Exemple #2 :
- Caractéristique : Je mets à jour trois articles par semaine pour des blogueurs financiers dans la niche gagner de l'argent.
- Et alors ? Mes clients satisfont le désir de Google d'avoir du contenu frais et obtiennent donc plus de trafic organique vers leur site web.
Exemple #3 :
- Caractéristique : Je mets à jour trois articles par semaine pour des blogueurs financiers dans la niche gagner de l'argent.
- Et alors ? Mon client peut se concentrer sur la création de nouveaux contenus.
À ce stade, l'étape à suivre consiste à trouver trois caractéristiques différentes pour votre service.
Ensuite, essayez de trouver trois avantages différents pour chacune de ces caractéristiques en posant la question "et alors ?".
Caractéristique #1 : J'ai trois ans d'expérience dans le secteur financier.
- Avantage : Vous gagnerez du temps, car il est rare que vous ayez à modifier mon travail.
- Avantage : vous améliorerez le contenu global du site et créerez ainsi plus de valeur ajoutée pour vos lecteurs.
- Avantage : je peux me contenter de modifier le contenu sans que vous ayez à intervenir.
Définir le produit à livrer
Alors que nous venons d'identifier les problèmes de nos clients (puis leurs solutions), il reste une étape importante à franchir. Nous devons transformer ce que nous avons défini avec précision en ce que nous voulons offrir.
Nous allons utiliser cet exemple :
- Problème : Maintenir un contenu ancien constamment mis à jour pour satisfaire les affiliés (et le maintenir à jour).
- Solution : Proposer aux blogueurs de mettre à jour leurs articles de blog.
La mise à jour d'anciens articles de blog est un service précieux.
Mais, en tant que personne ayant besoin de ce service, je me pose encore beaucoup de questions.
Et lorsque vous proposez vos services à des clients, il est important d'être aussi clair que possible sur ce que vous avez à offrir.
Il nous reste donc une étape à franchir. Il s'agit de déterminer le produit à livrer, c'est-à-dire ce que le client obtiendra exactement en s'engageant avec vous.
- Problème : Maintenir un contenu ancien constamment mis à jour pour satisfaire les affiliés (et le maintenir à jour).
- Solution : Proposer aux blogueurs de mettre à jour leurs articles de blog.
- Résultat attendu : Je mettrai à jour trois articles par semaine.
Trop souvent, les freelances restent vagues sur ce qu'ils proposent. Par conséquent, les clients ne savent pas exactement ce qu'ils obtiennent.
C'est à vous d'être le plus clair possible sur ce que vous proposez.
Rédiger un argumentaire convaincant
Pour expliquer cette partie, je vous parlerai de l'idée du discours d'ascenseur.
Un discours d'ascenseur est une terminologie commerciale qui désigne ce que vous diriez à quelqu'un que vous venez de rencontrer en moins de 30 secondes (la durée d'un trajet en ascenseur) pour l'intéresser à ce que vous avez à lui offrir.
Lorsque je débutais, je pensais que ce serait facile. Après tout, j'avais rédigé des articles de plus de 10 pages sur des sujets financiers complexes à l'université, et un argumentaire de vente en 30 secondes serait donc un jeu d'enfant.
Je me trompais lourdement.
Plus j'apprenais - et plus précisément, plus j'en apprenais sur la vente, le comportement des consommateurs et la psychologie - plus je me rendais compte de la difficulté de cette tâche.
Le philosophe français Blaine Pascal a écrit une phrase célèbre : "J'aurais écrit une lettre plus courte, mais je n'ai pas eu le temps".
Il y a beaucoup de vérité dans cette citation. C'est pour cette raison que certains des meilleurs rédacteurs au monde passent souvent autant de temps à rédiger le titre qu'à rédiger l'ensemble du message de vente.
Heureusement, vous avez déjà effectué une grande partie du travail de création d'un discours d'ascenseur.
Vous avez
- identifié votre marché cible
- appris à connaître votre acheteur idéal (y compris ses données démographiques et, surtout, ses véritables problèmes)
- fait un brainstorming sur les différentes caractéristiques et les avantages de ce que vous avez à offrir
- identifié la manière dont vous pouvez résoudre ces problèmes.
Il ne vous reste plus qu'à rassembler tous ces éléments pour créer votre argumentaire.
Mais tout d'abord, sachez que la raison pour laquelle vous créez cet argumentaire n'est pas d'avoir la chose parfaite à dire lorsqu'on vous demandera "que faites-vous ?".
L'objectif est plutôt de créer un message de vente cohérent que vous souhaitez envoyer à vos clients potentiels.
Le travail réalisé ici peut donc être utilisé dans des courriels froids adressés à des prospects, des propositions, des conversations, des profils de freelance, votre site web et bien plus encore (c'est ce que l'on appelle l'image de marque).
Étape #1 : Rédiger un paragraphe d'introduction clair
Lorsque vous avez réfléchi aux avantages potentiels d'une collaboration avec vous, quel était le plus important ? Dans votre phrase d'introduction, faites savoir à votre client quel est exactement cet avantage :
Je suis un (insérer la compétence) qui se spécialise dans (fournir cet avantage principal) + (cette niche).
Exemples :
- Je suis un rédacteur indépendant qui aide les blogueurs dans le domaine de gagner de l'argent à maintenir leur contenu à jour afin d'augmenter le trafic de recherche global.
- Je suis un rédacteur indépendant qui produit des articles générateurs de revenus pour les blogueurs de voyage.
- Je suis un spécialiste du marketing vidéo numérique qui aide les blogueurs culinaires à augmenter leurs revenus grâce à la vidéo.
- Je suis un tuteur de préparation aux examens universitaires qui travaille avec des lycéens souhaitant entrer dans des écoles d'ingénieurs.
Étape #2 : Identifier ce que votre service a d'unique
Il est maintenant temps de faire savoir à vos clients potentiels que vous comprenez leurs problèmes et que vous savez comment vous allez les résoudre.
C'est ici que vous ferez le lien entre leur problème principal et la façon de le résoudre.
Exemple #1 :
La mise à jour du contenu est essentielle non seulement pour offrir une valeur ajoutée de qualité aux lecteurs, mais aussi pour Google.
C'est pourquoi j'ai créé un service transparent pour les blogueurs financiers, qui permet de maintenir à jour leur contenu le plus important.
Il en résulte une augmentation du nombre de visiteurs provenant des moteurs de recherche et, en fin de compte, une augmentation du chiffre d'affaires.
Exemple #2 :
Pour quiconque n'a jamais produit et commercialisé de vidéos en ligne, il peut s'agir d'un obstacle de taille à franchir.
De plus, il est difficile de comprendre comment les vidéos augmentent les revenus.
J'ai donc créé un système qui ne prend pas plus d'une heure de votre temps par semaine, mais qui vous aidera à atteindre un plus grand nombre de vos lecteurs idéaux dès la première semaine.
Étape #3 : Créer des listes à puces
Les puces sont les caractéristiques et les avantages clés de votre service. Leur nom vient du fait qu'elles sont généralement présentées sous forme de puces.
Utilisez-les pour clarifier ce que vos clients obtiennent exactement.
Vous avez déjà fait ce travail lorsque vous avez énoncé une caractéristique et que vous avez demandé "Et alors ?".
Il est maintenant temps de les ajouter.
Insérez vos trois puces les plus importantes qui s'appuient sur les deux paragraphes précédents.
Exemple pour un tuteur en ligne :
- Tutorat. Chaque semaine, votre enfant travaillera avec moi dans un cadre individuel.
- Plans de cours personnalisés. Chaque enfant est différent, c'est pourquoi je personnalise chaque plan de cours pour qu'il ait le plus grand impact possible sur les forces et les faiblesses de votre enfant.
- Programme de 12 semaines. Il vous offre une préparation complète.
Étape #4 : Rassembler le tout
Il s'agit maintenant d'assembler une série de paragraphes.
Exemple :
Je suis un tuteur de préparation aux examens universitaires qui travaille avec des lycéens qui veulent entrer dans des écoles d'ingénieurs.
Les résultats des tests sont l'un des critères les plus importants pour l'admission de votre enfant à l'école. Mon programme individuel de 12 semaines permet aux lycéens de bénéficier d'une formation adéquate dans toutes les matières clés, en fonction de leurs forces et faiblesses individuelles, afin d'obtenir la meilleure note possible.
Pour une somme forfaitaire, voici ce que vous obtiendrez :
- Un tutorat. Chaque semaine, votre enfant travaillera avec moi en tête-à-tête.
- Des plans de cours personnalisés. Chaque enfant est différent, c'est pourquoi je personnalise chaque plan de cours pour qu'il ait le plus grand impact possible sur les forces et les faiblesses de votre enfant.
- Programme de 12 semaines. Il vous offre une préparation complète.
Rédiger une excellente proposition pour un freelance : Conclusion
Il y a de bonnes et de mauvaises nouvelles.
Tout d'abord, la mauvaise nouvelle : Ce n'est pas un travail facile. Il est difficile de se mettre à la place de ses clients potentiels.
Mais voici la bonne nouvelle : parce que c'est difficile, peu de freelances et d'entreprises font l'effort de rédiger un message convaincant - un message qui touche le client potentiel de la bonne manière, de sorte qu'il comprenne, sans l'ombre d'un doute, que vous êtes la seule et unique personne capable de fournir les résultats qu'il recherche.
C'est la marque d'une proposition freelance efficace.
Et lorsque vous y parviendrez, vous n'aurez plus à vous battre contre une armée de talents internationaux.
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Cet article conclut notre série d'articles sur la façon de commencer à travailler en freelance.
Si c'est votre point de départ, vous voudrez lire :
- Chapitre 1 : Comment choisir une niche de freelance
- Chapitre 2 : Comment créer un portfolio de freelance
- Chapitre 3 : Comment obtenir des clients en ligne
Vous pouvez également consulter notre liste des meilleurs sites pour les freelances afin de découvrir des outils gratuits qui peuvent vous aider à trouver du travail, à gérer vos finances et à améliorer votre efficacité générale.
