Mis à jour le 28 septembre 2023
En tant que propriétaire d'une petite entreprise, vous savez que la conclusion d'une vente est cruciale pour votre croissance et votre réussite.
De nombreux propriétaires de petites entreprises se demandent s'il y a quelque chose de spécifique qu'ils peuvent faire pour augmenter leur taux de réussite.
1. Posez des questions et écoutez
Il est extrêmement important, lors de la qualification, de s'assurer de "peler l'oignon" et de poser autant de questions pertinentes que nécessaire.
Souvent, votre prospect vous cachera des informations qu'il ne juge pas pertinentes pour la conversation, mais plus vous en saurez sur lui et sur les subtilités de son entreprise, plus vous aurez de chances de lui apporter de la valeur.
Le type de questions est important
Vous l'avez peut-être déjà entendu, mais lorsque vous parlez à votre client potentiel, essayez de lui poser des questions comme s'il avait déjà acheté votre produit ou service.
Ne lui demandez pas s'il souhaite acheter, mais comment il va payer. Demandez-lui s'il utilisera votre produit ou service à la maison ou au bureau.
2. Mettez en valeur tout votre potentiel
L'un des secrets pour améliorer les ventes consiste à partager les résultats avec vos clients potentiels, ce qui leur permet de voir comment ils peuvent développer leur activité ou satisfaire leurs besoins personnels ; il leur est alors plus facile d'acheter ce que vous vendez parce qu'ils voient des résultats. C'est à ce moment-là que les témoignages de clients sont utiles.
3. Assumez la vente
L'un des meilleurs secrets pour conclure une vente est de partir du principe que votre interlocuteur a déjà pris la décision d'acheter votre produit ou service. Il y a plusieurs raisons à cela :
- Selon votre secteur d'activité, il y a de fortes chances que votre prospect ait déjà fait des recherches sur votre entreprise ou votre produit et, dans une certaine mesure, qu'il ait déjà décidé d'acheter.
- La confiance dont vous faites preuve en assumant la vente facilitera l'établissement d'une relation avec votre client. Lorsque vous aurez terminé, il ne se rendra même plus compte qu'il a été vendu.
4. Démarquez-vous
Trouver un produit ou un service pour résoudre un problème ou répondre à un besoin est plus facile que jamais dans le monde en ligne d'aujourd'hui.
Il vous suffit de faire une recherche, de demander à quelques amis ou de consulter les plateformes de médias sociaux en lesquelles vous avez confiance pour trouver des commentaires sur l'entreprise ou le produit.
C'est pourquoi il est important que votre message se distingue des autres afin que votre prospect soit attiré par vous pour répondre à ses besoins. Pour que vos clients potentiels vous choisissent, il faut d'abord que leur première impression soit unique.
- Le message doit leur parler : quelle est la douleur qu'ils ressentent (même s'ils ne savent pas encore qu'il s'agit de leur douleur) ?
- La transmission de votre message doit être convaincante : veillez à ce que les messages que vous envoyez soient exploitables.
5. Racontez votre histoire visuellement
Les éléments visuels peuvent aider votre message à devenir réalisable. Des éléments tels que des vidéos, des tableaux blancs, des images ou d'autres photos montreront comment le problème de votre prospect sera résolu grâce à ce que vous vendez.
En utilisant des images, vous créez un contraste, ce qui peut créer un sentiment d'urgence, qui vous aidera à conclure la vente.
6. Surmonter les objections dans la vente
Pour le professionnel de la vente chevronné, une objection est une mine d'or d'opportunités.
Une objection signifie qu'un acheteur est engagé. Un client potentiel est en train d'étudier votre proposition commerciale.
C'est en surmontant les objections que vous parviendrez à conclure des ventes. Voici quelques conseils et astuces qui vous aideront à conclure.
- Objection : "Vous êtes trop cher".
- Solution : Poursuivez la conversation.
La concurrence fait généralement partie du monde des affaires. Il se peut que votre produit ou service soit vraiment plus cher que celui de votre concurrent. Mais cela doit-il vous arrêter ? Non. Ne laissez donc pas la conversation s'arrêter là.
- Objection : "Donnez-moi plus".
- Solution : Présentez les faits.
De nombreux clients veulent la combinaison parfaite d'une qualité exceptionnelle, d'un service irréprochable et de prix bas, le tout sur un plateau d'argent. Nous savons tous qu'il est extrêmement difficile de proposer le prix le plus bas possible tout en offrant la meilleure qualité et le meilleur service à la clientèle.
Mettez en avant vos points forts. Ayez dans votre poche arrière une raison clairement articulée qui explique clairement ce qui vous rend meilleur que vos concurrents. Expliquez à vos clients ce qu'ils vont recevoir et pourquoi c'est si génial. En d'autres termes, vendez la valeur que votre produit leur apportera.
- Objection : "Votre produit ne répond pas à nos besoins".
- Solution : Voyez les choses du point de vue du client.
L'empathie est un outil puissant pour surmonter une objection de vente.
Vous pouvez être un excellent vendeur et être en mesure d'amadouer un prospect une fois ou même deux, mais en fin de compte, si votre produit ne répond pas aux besoins des clients, ils iront voir ailleurs. Prenez le temps d'évaluer l'état d'esprit de vos clients potentiels.
Ce qu'il faut retenir, c'est que lorsque vous voyez vraiment à travers les yeux de vos clients, vous pouvez personnaliser votre approche. Vous commencerez à présenter des arguments qui s'adressent à la fois à leurs émotions et à la partie logique de leur cerveau.
- Objection : "Je ne veux pas changer".
- Solution : Modifiez l'état d'esprit craintif du client.
Montrez à l'acheteur potentiel que vous avez fait vos preuves et que vous avez obtenu des résultats tangibles. Et donnez-lui des chiffres sur lesquels il pourra s'appuyer. Mettez en avant vos succès passés et démontrez pourquoi vous êtes fiable et digne de confiance. Cette approche vous permettra d'aller loin. Les faits sont éloquents et sont essentiels pour surmonter les objections à la vente.
Surmonter les objections à la vente peut demander de l'entraînement, mais vos compétences s'amélioreront avec le temps. Ne paniquez jamais, car il n'est certainement pas nécessaire de baisser votre prix pour obtenir la vente. Le simple fait de personnaliser votre approche vous mettra sur la voie de l'élimination des objections futures avant même qu'elles ne surviennent.
7. Ne craignez pas de donner trop d'argent d'emblée
Bien sûr, vous devez être rémunéré pour votre temps et vos connaissances. Mais beaucoup trop de chefs d'entreprise, en particulier dans le secteur des services professionnels, ne donnent pas assez de formation et d'informations au départ.
Lorsque vous donnez plus d'informations que vous ne vous sentez à l'aise, vous donnez du pouvoir à vos clients et vous les rapprochez de votre entreprise.
8. Comprenez ce qui motive vos clients à acheter
Prenez le temps d'apprendre ce qui motive vos clients (ou prospects). Prenez le temps de connaître leurs besoins, leurs défis, leurs préoccupations et leurs craintes. Servez-les d'abord, et vos intérêts seront servis à leur tour.
En apprenant à connaître vos clients, vous investissez également du temps pour mieux les éduquer et les aider à progresser dans l'entonnoir des ventes. Les gens achètent parce qu'ils ont une douleur ou un besoin. Comprenez le besoin de votre client, répondez à ce besoin et vous aurez de bien meilleures chances de conclure une vente.
9. Pousser à la décision
Il n'est pas bon d'être dans le "peut-être". Ce n'est bon ni pour vous, ni pour le client. Vous ne savez pas si le client est (ou sera un jour) prêt à acheter, et il est dans l'incertitude en attendant une solution. Lorsque vous savez que les prospects disposent de suffisamment d'informations pour prendre une décision, poussez-les à le faire.
La prochaine fois que vous participerez à un entretien de vente avec un prospect, ne lui demandez pas d'acheter chez vous, mais simplement de prendre une décision. Il y a une différence. Et quelle que soit cette décision, trouvez un moyen de la servir.
10. Faites toujours mieux que ce que vous attendez de vous
Si vous voulez que vos clients vous achètent encore et encore et qu'ils parlent de vous autour d'eux, il est essentiel de surpasser vos attentes.
Cela ne signifie pas que vous devez faire quelque chose de "gros" qui vous fasse perdre de l'argent. Il peut s'agir d'une petite chose pour vous, mais d'une grande chose pour le client. Il y a plusieurs façons de faire mieux que ce que l'on attend de vous.
- Une expérience agréable et inattendue
- Un produit qui séduit
Lorsque vous offrez un service de qualité à vos clients, ne pensez pas qu'il s'agit d'une transaction à court terme. Au contraire, investissez à long terme dans vos clients et créez des occasions de les fidéliser.
Les clients, anciens et nouveaux, doivent avoir la même expérience, quelle que soit la taille de votre entreprise. La constance peut être l'un des éléments de service les plus cruciaux pour vos clients.
Si vous vous engagez à servir vos clients et prospects (au-delà de la simple vente), vous saurez non seulement comment stimuler les ventes, obtenir des clients fidèles et plus heureux, mais vous parviendrez également à un processus de vente moins erratique.
