Les techniques de ventes - Comment convaincre un client pour acheter votre produit ?

Comment convaincre un client d'acheter chez vous ? La question la plus courante pour un entrepreneur, ici vous trouverez la technique la plus utilisée
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Les techniques de ventes - Comment convaincre un client d'acheter votre produit ?


Vous souhaitez convaincre plus de clients d'acheter plus souvent chez vous ?

Aujourd'hui, je vais vous enseigner une technique de vente simple mais puissante qui a fait ses preuves dans diverses entreprises. Elle est très simple, quelque chose que vous pouvez appliquer aujourd'hui. Elle n'a rien à voir avec des gadgets. Elle n'a rien à voir avec votre scénario de vente. Cela a à voir avec votre offre. Quelles sont les choses simples que vous pouvez modifier dans votre offre pour convaincre vos clients d'acheter plus chez vous, et cette stratégie s'appelle "Les 3 boîtes". 

Maintenant, je veux que vous y réfléchissiez. Lorsque vous vendez votre produit ou service, vous n'avez qu'un seul choix, vous n'avez qu'une seule option. Lorsque quelqu'un regarde votre offre, tout ce qu'il peut penser, tout ce que les consommateurs peuvent penser, c'est : est-ce que je souhaite acheter ceci ou est-ce que je ne souhaite pas acheter cela ? Il s'agit donc d'une réponse par oui ou par non.

Alors maintenant, ils se demandent si je peux avoir les moyens de payer ça. Est-ce que j'ai le budget pour ça ? Ils se concentrent sur le prix. Mais si vous leur donnez deux choix comme A et B comme ceci. Je veux que vous réfléchissiez.


Rappelez-vous quand vous alliez au cinéma il y a longtemps, n'est-ce pas ? Ils vous donnent deux choix. Ils ont le grand popcorn et puis ils ont le petit popcorn. Quand tu veux acheter un soda, deux choix. Et ce que font la plupart des gens, c'est que lorsque vous leur donnez deux choix, 80% d'entre eux choisissent le petit et 20% le grand. 

stratégie des 3 boites

Pourquoi, parce que la plupart des gens aiment jouer en toute sécurité, et ils aiment choisir ceux sur lesquels ils pourraient économiser de l'argent, donc c'est A et B, bien. Maintenant, quand vous obtenez ce A et ce B, ces deux choix, le consommateur, votre client, ils ne sont pas si focalisés dessus, est-ce que je veux acheter ceci ou est-ce que je ne veux pas l'acheter ? Ils se demandent lequel je veux acheter. Mais ensuite, plus tard, au cinéma, ils introduisent un troisième choix, qui est celui-ci, n'est-ce pas ? Ce sont les trois boîtes et voici comment fonctionne la stratégie. 

Soudain, ils ont le petit soda, ils ont le normal, qui était le vieux gros, qu'ils appellent maintenant le normal. Parce que large, c'est comme si c'était trop. Le régulier, c'est logique. Ils ont juste changé le nom, c'était grand avant. Et puis ils ont ce que la taille jumbo fait. C'est comme cette grande taille, que vous ne pouvez jamais finir, même avec vos enfants. Vous aviez donc les trois choix et voici comment ça marche. Ils vous ont proposé le petit. Ils ont offert quelque chose au milieu. Ils vous donnent quelque chose qui est comme une taille jumbo.

Donc, quand vous faites cela, il y a soudain ce que j'appelle un prix de contraste. Voici donc ce que vous faites. Lorsque vous proposez votre produit et vos services, vous voulez faire votre plus grosse offre, la meilleure offre, c'est tellement scandaleux, que la plupart des gens ne seraient pas d'accord avec cela. Et puis vous voulez faire votre petite offre comme une mauviette, c'est ça ? Vous voulez faire une offre moyenne. Vous n'aimez pas ça. Mais tu veux que la moyenne soit très convaincante. Sachant que tu veux vraiment les gens achètent celui-ci. C'est celui-là que tu veux offrir. 

Donc ce qui se passe, c'est que le cinéma introduit ce concept, 20% qui aiment vraiment le soda. Ils se lancent dans le grand saut, 20%, c'est ça ? Et puis 60 % vont vers le moyen, et puis 20 % vers le petit. Et plus tard, ils introduisent leur type de taille d'enfant. Ce que je crois, c'est que lorsque vous faites une offre, deux choix, c'est bon. Trois choix, c'est le mieux. Or, quand vous leur proposez quatre choix, je crois que c'est un peu trop. C'est un peu trop confus. Mais quand vous leur donnez ceci et que vous faites le choix du milieu, c'est-à-dire celui que vous voulez vendre, vous rendez cela aussi convaincant que possible.

Permettez-moi de vous donner un autre exemple. Je veux que vous réfléchissiez, vous emmenez votre voiture à un lavage de voiture. Ils utilisent cette technique là où vous l'avez fait, ils aimeront le genre de shampoing que vous appliquez sur l'extérieur de votre voiture. Disons que pour 15 euros, c'est tout, comme un simple shampoing. Ou si vous voulez un shampoing à l'extérieur de votre voiture et qu'ils ajoutent un nouveau produit chimique, n'est-ce pas ? Ajoutez un nouvel éclat, et ils passeront aussi l'aspirateur à l'intérieur de votre voiture pour 25 euros. 

Donc vous pensez, eh bien, 15 euros, eh bien, pour 10 euros de plus, également vous savez, que l'intérieur de ma voiture est un peu sale. D'accord, je prends ça. Et puis ils ont les super finitions, la cire, genre 200 euros. Tu es comme, oh, je ne vais pas prendre les 200 euros. C'est juste trop fou, mais je ne vais pas être un pauvre. Je vais en prendre un du milieu. C'est celui qu'ils veulent te vendre. Donc tu peux facilement faire ça pour ton commerce. 

Convaincre les clients

Je vous demande donc de créer trois boîtes. La plus petite toute petite. Vous pouvez même penser à l'argent, l'or, le platine. Vous avez déjà entendu parler de ces termes. Argent, or, platine pour une sorte d'adhésion. Ils font ça aussi. Et ça,  je veux que vous le rendiez aussi cher, aussi luxueux que possible pour le grand. Sachant que la plupart des gens n'accepteront pas cela, mais voici ce qui est très intéressant. À tout moment, cinq, dix, voire même jusqu'à 20 % de votre marché, ils voudront le meilleur, n'est-ce pas ? Donnez-moi la plus grosse, la meilleure chose que vous avez.

C'est bien, la marge bénéficiaire est énorme. Mais sachez que vous ne comptez pas cela pour le vendre, n'est-ce pas ? 


Celui-là, c'est vraiment pour le client à bas salaire. Vous voulez que la majorité, 60%, 80%, achète celui-ci. Donc ce que vous pouvez faire, c'est, disons, la liste des caractéristiques et des avantages. Disons que cette offre, vous avez 10 choses, d'accord. Ceci, vous pourriez l'avoir comme deux choses. 


Mais ça, vous lui donnez sept choses. C'est ce qui a le plus de valeur lorsque le client achète cela, et vous lui offrez celui du milieu. C'est ce qu'on appelle le prix de contraste. C'est un piège. Vous ne comptez pas pour vendre ceci, c'est simplement un piège. Voilà, c'est la stratégie des trois boîtes. C'est très simple. Vous voyez, vendre, c'est choisir, le marketing, c'est donner des choix à vos clients. Pas trop, pas trop peu, juste la bonne quantité, et laissez-les croire que c'est à eux de faire cet achat et de prendre cette décision d'achat.

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