Des analyses régulières de la concurrence peuvent vous aider à repérer les possibilités d'innovation, de promotion de votre entreprise, d'amélioration de vos produits ou services et de surpassement de vos concurrents.
- Une analyse de la concurrence vous permet de découvrir les domaines dans lesquels votre entreprise est performante, ceux dans lesquels vous devez vous améliorer et les tendances que vous devez anticiper.
- Effectuez une analyse de la concurrence lorsque votre entreprise ne progresse pas aussi vite que vous le souhaitez ou lorsque des concurrents obtiennent des commandes de vos clients idéaux.
- Une analyse de la concurrence doit porter sur les caractéristiques de vos concurrents, leur part de marché, leur tarification, leur marketing, leurs facteurs de différenciation, leurs forces, leurs faiblesses, leur situation géographique, leur culture et les commentaires de leurs clients.
- Cet article s'adresse aux propriétaires de petites entreprises, nouvelles ou établies, qui souhaitent analyser leur concurrence afin d'améliorer leurs produits ou leurs services.
Votre entreprise vise à peu près les mêmes clients que ses concurrents. Vous proposez des produits ou des services comparables. Mais vous ne savez pas exactement pourquoi vous gagnez certaines commandes et en perdez d'autres.
Une analyse concurrentielle peut vous fournir la feuille de route nécessaire pour conquérir une plus grande part de marché et mieux comprendre les tendances futures qui affecteront votre secteur.
Comment réaliser une analyse concurrentielle
Voici neuf étapes à suivre pour réaliser une analyse concurrentielle, selon des experts
1. Identifiez les produits ou services que vous souhaitez évaluer
Pour la plupart des analyses, il s'agira des produits ou services qui génèrent les revenus les plus élevés ou qui présentent le potentiel de croissance le plus important.
2. Recherchez des concurrents directs
Ces entreprises se disputent à peu près le même marché avec des produits ou des services comparables. Par exemple, des comptables en concurrence avec d'autres comptables.
3. Identifiez les concurrents indirects
Ces entreprises visent le même marché, mais avec des produits ou des services différents. Par exemple, les comptables sont en concurrence avec les aides-comptables.
4. Examinez les concurrents de remplacement
Ces entreprises proposent un produit ou un service différent, mais abordent le même problème que vos produits ou services (par exemple, des applications qui aident les entrepreneurs).
5. Déterminez les aspects de l'activité de vos concurrents qui méritent d'être étudiés
Il peut s'agir des prix, des stratégies de distribution et de livraison, de la part de marché, des nouveaux produits ou services mis sur le marché, de l'identité des clients de longue date qui dépensent le plus, de la qualité du service après-vente et des canaux de vente et de commercialisation qu'ils utilisent.
6. Effectuez des recherches sur tous les concurrents identifiés
Il est possible que vous ne trouviez que des documents comptables et opérationnels minimaux pour la plupart des concurrents, en particulier pour les sociétés non publiques.
D'autres informations utiles - telles que les clients cibles, les caractéristiques des produits, le type de personnel employé et les prix - seront plus faciles à trouver.
7. Consignez vos recherches dans une analyse écrite
Veillez à ce que votre document soit substantiel et exploitable, mais pas trop long pour que votre personnel ne le lise pas. Les tableaux de comparaison et les graphiques sont utiles pour vous aider, vous et votre équipe, à visualiser votre position sur le marché par rapport à vos concurrents.
8. Identifiez les domaines à améliorer et mettez en œuvre les changements
Pourriez-vous améliorer la qualité de vos produits ou services en ajoutant ou en modifiant une fonctionnalité, en baissant le prix pour le rendre plus abordable ou en améliorant le service après-vente ?
Pourriez-vous obtenir un meilleur retour sur investissement de votre budget marketing en investissant dans un système de gestion de la relation client plus performant pour une meilleure gestion des prospects ?
Il est recommandé d'inclure des informations sur les tendances connexes de votre marché et de votre région afin d'obtenir une image plus complète de l'ensemble du paysage concurrentiel.
Documentez les menaces qui pourraient avoir un impact négatif sur votre entreprise et documentez les opportunités que vous pourriez saisir mieux que vos concurrents.
9. Suivez vos résultats
Mesurez vos ventes à l'aide d'un compte de résultat pour déterminer si les changements ont porté leurs fruits.
Limitez le nombre de concurrents que vous analysez à 10-12, et concentrez votre attention sur les concurrents directs et indirects ayant des parts de marché similaires plutôt que sur les concurrents de remplacement.
L'analyse concurrentielle expliquée
Une analyse concurrentielle - également appelée analyse des concurrents - est un moyen d'évaluer la performance de votre entreprise et de ses produits ou services par rapport à d'autres entreprises qui vendent des produits ou services similaires sur votre marché.
Une analyse de la concurrence se concentre sur l'identification des acteurs du marché susceptibles d'empiéter sur votre opportunité et isole les forces opérationnelles, les faiblesses substantielles, les offres de produits, la domination du marché et les opportunités manquées de chaque participant.
Les analyses de la concurrence vous aident à améliorer votre entreprise de la manière suivante :
- Identifier vos forces et vos faiblesses. Lorsque vous savez où vous êtes en avance sur la concurrence, vous pouvez concentrer votre message marketing sur cet avantage. Lorsque vous savez où vous êtes en retard, vous pouvez mieux comprendre comment vous devez améliorer vos produits, vos services ou votre service après-vente pour surpasser vos concurrents.
- Comprendre le marché sur lequel vous opérez. Vous connaissez un grand nombre de vos concurrents, mais vous ne les connaissez pas tous d'emblée et vous n'êtes peut-être pas au courant des derniers arrivants sur le marché. Il est essentiel d'identifier vos principaux concurrents (ainsi que les menaces à venir) et de savoir en quoi ils diffèrent de votre entreprise pour pouvoir les battre.
- Évaluez les tendances dans votre secteur. Quel produit, service ou caractéristique nouveau ou amélioré les concurrents proposent-ils pour prendre l'avantage ? Quelles sont les tendances qu'ils ont perçues et que vous n'avez pas encore observées ? En examinant les comportements et les actions des autres entreprises sur votre marché, vous pouvez juger si elles ont pris la bonne direction et si vous devez vous mesurer à elles.
- Planifiez votre croissance future. Vous voulez être la troisième entreprise de votre secteur au lieu de la quatrième ? Une analyse de la concurrence vous fournit les informations dont vous avez besoin pour y parvenir, notamment en ce qui concerne la quantité de produits que vous devez vendre, les données démographiques à commercialiser et les lacunes de votre organisation en matière de compétences.
Facteurs à inclure dans votre analyse de la concurrence
Voici les dix éléments à suivre pour une analyse efficace de la concurrence.
Matrice des caractéristiques
Trouvez toutes les caractéristiques du produit ou du service de chaque concurrent direct. Conservez ces informations dans une feuille de calcul sur les concurrents afin de visualiser comment les entreprises se situent les unes par rapport aux autres.
Pourcentage de part de marché
L'évaluation du marché en pourcentage permet d'identifier les principaux concurrents dans votre secteur.
N'excluez pas complètement les grands concurrents, car ils ont beaucoup à vous apprendre sur la manière de réussir dans votre secteur. Au lieu de cela, appliquez la règle des 80/20 : Surveillez 80 % de vos concurrents directs (entreprises ayant des parts de marché similaires) et 20 % de vos principaux concurrents.
Fixation des prix
Déterminez les prix pratiqués par vos concurrents et leur position par rapport à la quantité et à la qualité.
Marketing
Quel type de plan marketing chaque concurrent utilise-t-il ? Examinez les sites web des concurrents, leur stratégie en matière de médias sociaux, le type d'événements qu'ils parrainent, leurs stratégies de référencement, leurs slogans et leurs campagnes de marketing actuelles.
Facteurs de différenciation
Qu'est-ce qui rend vos concurrents uniques et qu'est-ce qu'ils présentent comme leurs meilleures qualités ? En quoi cela diffère-t-il de votre entreprise ?
Points forts
Identifiez ce que vos concurrents font bien et ce qui fonctionne pour eux. Les critiques indiquent-elles que leur produit est supérieur ? Leur marque est-elle très connue ? Pouvez-vous tester vous-même les produits d'un concurrent pour voir dans quels domaines ils sont plus performants ?
Points faibles
Identifiez ce que chaque concurrent pourrait faire de mieux pour vous donner un avantage concurrentiel. Sa stratégie en matière de médias sociaux est-elle faible ? N'a-t-il pas de boutique en ligne ? Son site web est-il obsolète ?
Géographie
Examinez l'emplacement de vos concurrents et les régions qu'ils desservent. S'agit-il d'entreprises de type " brique et mortier " ou l'essentiel de leurs activités s'effectue-t-il en ligne ?
Culture
Évaluez les objectifs, la satisfaction des employés et la culture d'entreprise de vos concurrents. S'agit-il d'entreprises qui annoncent l'année de leur création ou de start-ups récentes ?
Lisez les commentaires des employés pour en savoir plus sur la culture d'entreprise de vos concurrents.
Avis des clients
Analysez les avis des clients de vos concurrents, qu'ils soient positifs ou négatifs. Dans un système à 5 étoiles, examinez les avis 5 étoiles, 3 étoiles et 1 étoile. Les avis trois étoiles sont souvent les plus honnêtes.
Avantages d'une analyse concurrentielle
À l'ère de l'innovation numérique, aucune entreprise ne peut rester figée dans le temps et espérer survivre. Les entreprises peuvent disparaître du jour au lendemain si elles ne prêtent pas attention aux nouvelles tendances.
Même si votre secteur n'est pas sujet à ce type de changement sismique, il est intéressant de savoir ce qui motive les processus de décision de vos clients. En surveillant régulièrement votre marché au moyen d'une analyse de la concurrence, vous serez également au courant de ces tendances :
- les changements apportés aux produits ou services existants des concurrents, qui les rendent plus attrayants
- les nouveaux produits ou services complémentaires de vos concurrents que vous pourriez également proposer ou modifier
- la menace que représentent les nouveaux arrivants sur le marché ou les produits transformateurs.
Dans certains cas, vous pouvez constater que vous êtes désavantagé par rapport à la concurrence, auquel cas vous devrez peut-être procéder à des changements pour maintenir vos volumes de vente.
Dans d'autres cas, vous pouvez remarquer que vous disposez d'un avantage qui pourrait vous permettre d'apporter un changement qui augmenterait vos ventes ou vos bénéfices.
À quelle fréquence devez-vous effectuer une analyse concurrentielle ?
Il est essentiel de procéder régulièrement à une analyse de la concurrence. Vous pouvez la réaliser une fois par an à grande échelle et une fois par trimestre à plus petite échelle.
Trop d'entreprises procèdent à une analyse de la concurrence dès le début, puis la négligent une fois leur marque établie. Les secteurs d'activité sont en constante évolution et chaque fois qu'une nouvelle entreprise entre dans votre espace, elle procède à une analyse de la concurrence. Il est important d'évaluer continuellement vos concurrents.
L'analyse régulière de votre entreprise par rapport à vos concurrents vous permettra de découvrir des possibilités d'améliorer vos produits, de mieux servir vos clients cibles et d'accroître vos niveaux de rentabilité.
Comprendre ses concurrents permet de se distinguer de la concurrence, de se concentrer sur les opportunités de marché mal desservies, de déterminer les services à offrir, d'identifier les meilleures pratiques à employer et d'isoler les pires pratiques et les acteurs pourris.
Comment les analyses concurrentielles aident les petites entreprises
Votre entreprise prospère aujourd'hui ne le sera pas nécessairement demain si vous ne gardez pas un œil sur la concurrence.
Une analyse de la concurrence vous permet d'évaluer le marché actuel et votre position par rapport à vos concurrents. Fort de cette connaissance, vous pouvez procéder à des ajustements afin d'assurer la réussite de votre entreprise.
