"Quand vous arrêtez de croître, vous commencez à mourir."
Et pour les entreprises, il est difficile de trouver une description plus appropriée de leur cycle de vie. Après tout, dans les secteurs où il existe une quelconque concurrence, les entreprises doivent être en croissance constante pour éviter d'être dépassées par les autres.
Mais il n'est pas facile d'atteindre un état de croissance continue des entreprises. Si c'était le cas, toutes les entreprises y parviendraient et vous ne seriez pas en train de lire cet article.
La vérité, cependant, est qu'il existe une variété d'approches testées et éprouvées que les entreprises peuvent utiliser pour atteindre un état de croissance continue. En les réunissant pour former un plan de croissance unique et global, toute entreprise peut s'engager sur la voie de la réussite et de la durabilité à long terme.
Stratégies pour une croissance continue de l'entreprise
Voici cinq des meilleures stratégies que vous pouvez utiliser pour assurer la croissance continue de votre entreprise.
1. Investissez dans le développement des talents
Si vous examinez certaines des entreprises les plus prospères du monde, vous remarquerez que la plupart d'entre elles ont quelque chose en commun. C'est qu'elles se donnent beaucoup de mal pour attirer les meilleurs talents disponibles et pour aider leurs employés à améliorer continuellement leurs compétences.
La raison en est simple : les entreprises ne vont pas plus loin que ce que leurs employés peuvent leur apporter. En d'autres termes, des travailleurs meilleurs et plus compétents sont synonymes de productivité et de croissance accrues.
En faisant cela, elles peuvent atteindre des objectifs très importants, notamment :
- Améliorer les performances du personnel - aider l'entreprise à réaliser des gains de productivité.
- Aligner les compétences de la main-d'œuvre sur les besoins de l'entreprise - s'assurer que l'entreprise paie des travailleurs capables d'effectuer des tâches critiques pour l'entreprise.
- Améliorer les mesures d'engagement et de rétention - maintenir l'intérêt des employés pour leur travail et prévenir les départs et les désistements.
- Créer des voies d'avancement - offrir aux employés des possibilités de carrière supplémentaires par le biais de promotions internes (en fonction de l'acquisition de nouvelles compétences).
Au total, un programme de développement des talents de haute qualité améliore presque tous les aspects des opérations d'une entreprise. Et c'est un excellent moyen de créer une croissance durable à long terme.
2. Créez un tunnel de vente
Quelle que soit la façon dont on l'envisage, les entreprises ne peuvent se développer que si elles ont les moyens financiers de le faire. Cela signifie que la plupart des stratégies qui améliorent les résultats d'une entreprise sont des stratégies favorables à la croissance.
Mais cela ne signifie pas que tous les efforts visant à améliorer les résultats financiers soient considérés comme une stratégie visant à créer les conditions d'une croissance continue. Par exemple, il est possible d'améliorer le résultat net en réduisant le personnel, mais il s'agit de contraction et non de croissance.
Pour encourager la croissance, il est nécessaire de chercher des moyens d'augmenter les rentrées d'argent sans augmenter considérablement les frais généraux. Et pour la plupart des entreprises, cela signifie améliorer les performances de vente.
Une façon pour une entreprise d'y parvenir est d'investir dans le développement de son service commercial, en lui donnant les ressources nécessaires pour identifier et poursuivre de nouveaux clients potentiels. Cela créera de la croissance, mais cela peut avoir un coût important.
Il est préférable de consacrer cet investissement à la création et à la maintenance d'un tunnel de vente, ce qui constitue un excellent moyen d'améliorer durablement les ventes sans ajouter de frais généraux importants. Les raisons en sont multiples.
La première est qu'un tunnel de vente permet d'améliorer le retour sur investissement des efforts marketing d'une entreprise. Il le fait en canalisant les nouveaux prospects dans un processus clairement défini, conçu pour aboutir à des conversions.
En optimisant les dépenses de marketing de cette manière, une entreprise peut dépenser moins pour son marketing sans compromettre les résultats. Ou mieux encore, elle peut dépenser la même somme d'argent tout en obtenant de meilleurs résultats.
Un tunnel de vente permet également de s'assurer qu'il y a toujours des prospects qui suivent le processus de vente, ce qui augmente les chances d'un flux régulier de ventes réalisées. C'est ce type de constance des revenus qui permet aux entreprises de se développer. Elle crée une base financière qui permet à l'entreprise de se lancer sur de nouveaux marchés et dans de nouveaux secteurs d'activité, tout en sachant que ses opérations de base resteront solides.
Mais ce n'est pas tout. Réorienter les efforts de vente pour soutenir un tunnel de vente améliorera également l'efficacité de l'ensemble du département des ventes.
Par exemple, cela permet à l'entreprise de consacrer ses meilleurs talents commerciaux - les " clôtureurs ", si vous voulez - à des prospects déjà prêts à se convertir. C'est la meilleure utilisation possible de leur temps, et cela conduit invariablement à davantage de ventes.
Le reste de l'équipe de soutien aux ventes peut alors se concentrer sur l'évolution des prospects tout au long du processus de vente, de sorte que les " clôtureurs " ne soient jamais à court d'affaires à conclure.
En résumé, investir dans la création d'un tunnel de vente permet à une entreprise d'augmenter ses revenus à long terme, ce qui est une condition préalable à une croissance globale continue.
3. Prenez des décisions fondées sur des données
Par le passé, les chefs d'entreprise s'appuyaient autant sur leur intuition que sur les études de marché pour prendre des décisions commerciales importantes. C'était notamment le cas lors de l'évaluation de nouvelles idées de produits ou d'opportunités d'expansion du marché. Et ce sont ces types de décisions qui sont directement liées aux perspectives de croissance d'une entreprise.
Le problème, c'est que prendre de mauvaises décisions dans ces domaines peut entraîner des pertes financières importantes, ce qui, en soi, peut saboter la croissance. Et lorsque ces faux pas sont extrêmement coûteux, l'entreprise peut même être amenée à réduire ses activités pour survivre. Cela signifie que les chefs d'entreprise qui cherchent à créer une croissance continue ne peuvent pas se permettre de se tromper très souvent, voire pas du tout.
Cependant, les chefs d'entreprise n'ont pas besoin de se fier à leur instinct pour prendre leurs décisions. Aujourd'hui, ils peuvent se tourner vers de vastes quantités de données opérationnelles, commerciales et tierces pour obtenir les informations dont ils ont besoin pour prendre les bonnes décisions. Mais pour ce faire, les entreprises doivent réaliser des investissements stratégiques dans une opération de données et d'analyse.
La première chose à envisager est la création d'une équipe analytique interne, ce qui permettra à l'entreprise de disposer des talents nécessaires pour exploiter ses données.
Mais ce n'est pas tout. Il faut également investir dans la formation nécessaire pour s'assurer que les principaux décideurs possèdent les compétences analytiques leur permettant d'utiliser les informations dérivées des données dans leurs processus de délibération. À terme, cet effort devrait s'étendre à tous les niveaux des opérations de l'entreprise.
En fin de compte, l'objectif devrait être de créer et de maintenir une culture axée sur les données qui informe toutes les activités de l'entreprise. C'est le meilleur moyen d'améliorer les chances de réussite de chaque étape d'expansion de l'entreprise, en créant le type de stabilité qui alimente une période d'expansion continue.
4. Créez un plan de diversification
Quel que soit le secteur d'activité, il n'existe que deux voies pour une croissance continue. La première est la domination du marché. Dans ce scénario, l'opportunité de croissance vient de la concurrence de toutes les autres entreprises du marché et de l'absorption de leur part de marché. Mais la vérité est qu'il existe des limites naturelles à la croissance que la domination du marché peut générer.
Pour s'en convaincre, il suffit de regarder l'histoire du géant du commerce électronique Amazon. En 1994, l'entreprise a entrepris de s'emparer du marché de la vente de livres en ligne. Et il a fini par y parvenir, entraînant les librairies physiques dans une quasi-extinction. Mais en 1998, il devenait évident que les ventes de livres n'auraient qu'une portée limitée pour l'entreprise.
C'est ce qui a conduit Amazon à poursuivre la deuxième voie potentielle vers une croissance continue : la diversification. L'entreprise a ajouté la musique et les jeux vidéo à son catalogue de produits et le reste, comme on dit, appartient à l'histoire.
Aujourd'hui, Amazon vend presque tout ce qui est imaginable. Elle est également devenue le plus grand fournisseur de services en nuage au monde et a mis en place un réseau de logistique et d'expédition inégalé.
L'histoire d'Amazon est une leçon puissante sur ce qu'il faut faire pour créer une croissance continue. C'est pourquoi toute entreprise à la recherche d'une stratégie de croissance à long terme devrait élaborer un plan de diversification le plus tôt possible dans sa vie. Il s'agit de garder un œil sur les futurs domaines d'expansion possibles qui donneront à l'entreprise la marge de manœuvre dont elle a besoin pour se développer.
Il n'est pas nécessaire, bien sûr, de viser la diversification dès le départ. En fait, les entrepreneurs expérimentés le déconseillent souvent - ils conseillent plutôt aux jeunes entreprises de se concentrer sur une approche progressive de la diversification plutôt que d'élaborer des plans complexes à long terme.
Mais être toujours en mouvement vers de nouveaux produits et de nouveaux marchés (lorsque c'est possible) est un excellent moyen de développer continuellement votre entreprise.
5. Explorez de nouveaux canaux de distribution
Dans de nombreux cas, les entreprises commencent à investir dans le développement de nouveaux produits lorsqu'elles pensent avoir atteint le maximum des ventes de leurs produits existants. Et c'est logique. Les nouveaux produits offrent un moyen d'augmenter les ventes et même d'élargir votre base de clients. Mais ils ne sont pas sans risque.
Développer de nouveaux produits signifie dépenser de l'argent. Et si un nouveau produit n'a pas de succès, l'investissement initial est perdu sans créer de bénéfices significatifs. C'est pourquoi il est souvent préférable pour les entreprises de chercher de nouveaux canaux de distribution pour leurs produits existants qui ont fait leurs preuves.
L'utilisation d'une combinaison de canaux est la meilleure approche. En analysant les données sur le marché cible de l'entreprise et leur interaction avec le produit ou le service, on peut choisir un canal de distribution optimal avant d'investir. L'un des canaux en expansion est le mobile : avec 90 % des utilisateurs d'Internet qui se connectent via un appareil mobile, un site Web mobile accessible et réactif est essentiel pour accroître les revenus d'une entreprise, car l'utilisation du mobile ne cesse d'augmenter.
L'essentiel ici est que trouver de nouvelles façons de distribuer des produits déjà populaires - et donc éprouvés - est souvent un moyen moins risqué de créer de la croissance. Et lorsqu'elle est bien exécutée, elle peut devenir la pierre angulaire de la stratégie de croissance continue d'une entreprise.
Conclusion
En fin de compte, aucune entreprise ne peut survivre très longtemps si elle ne trouve pas le chemin de la croissance. Mais il y a une différence entre atteindre la croissance et atteindre une croissance continue.
Il ne faut pas grand-chose pour atteindre la première et parfois, cela se produit même naturellement. En revanche, la croissance continue nécessite une planification minutieuse et beaucoup d'efforts.
Les cinq stratégies détaillées ici offrent toutes une voie vers la croissance continue. Mais il est préférable de les utiliser ensemble. Ainsi, elles constituent un plan complet pour transformer une entreprise en un moteur de croissance au potentiel illimité.
